Akquise bedeutet Kundengewinnung und somit Vertrieb. Wie gewinne ich Kunden für mein Unternehmen oder meine Dienstleistung lautet die wichtigste Frage, die Du Dir als Unternehmer stellen wirst. Denn ohne Kunden erwirbt niemand dein Produkt oder nimmt deine Dienstleistung in Anspruch. Wir erklären Dir, was Akquise eigentlich ist und welche Strategien Du verfolgen kannst, um deine Zielgruppe zu erreichen.
Akquise leitet sich aus dem Lateinischen ab und bedeutet “erwerben” oder “anschaffen”. Im Bereich Marketing und Vertrieb bezeichnet der Begriff im Grunde genommen alle Maßnahmen, die letztendlich der Kundengewinnung dienen. Er umfasst verschiedene Formen der Akquise, die je nach Vertriebsstrategie und Zielgruppe des Unternehmens zum Einsatz kommen können.
Die Formen der Akquise sind vielfältig. So verschieden wie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt sind, sind es auch die Mittel zur Kundengewinnung. Ob Online oder Offline: es gibt viele Akquise-Strategien, mit denen Du deine Kunden auf dich aufmerksam machen kannst. Die geläufigsten Arten sind folgende:
Je nach Zielgruppe, Produkt oder Art der Dienstleistung deines Unternehmens können verschiedene Akquise-Kanäle von Vorteil sein, andere im Umkehrschluss hingegen aussortiert werden. Einige Methoden wirken mittlerweile etwas angestaubt, andere wachsen mit den veränderten Anforderungen des Marktes. Dennoch lohnt es sich, einen Blick auf die unterschiedlichen Arten der Akquise zu werfen.
Die Akquise von Geschäftskunden geht meistens mit einem längeren Prozess einher. Eine Beratung kann sehr hilfreich sein, wenn dein Unternehmen ein erklärungsbedürftiges und kompliziertes Produkt vertreibt und Kunden oft bspw. via E-Mail nachfragen stellen. Allerdings nur, wenn Du eine wohlüberlegte und strukturierte Gesprächsführung vorbereitet hast. Erarbeite Dir einen Leitfaden für eine zielführende Beratung. Mach Dir bewusst, mit wem Du sprichst und was Du ihm anbieten willst. Überlege Dir, welche Fragen dein Gesprächspartner an Dich richten könnte und lege Dir dementsprechend Antworten zurecht.
Die direkte Ansprache richtet sich persönlich an deinen potenziellen Kunden. Der Kontakt kann dabei zum Beispiel auf Messen, durch Haustürbesuche oder das Aushändigen von Flyern oder Proben auf der Straße geschehen. Direkt ist jedoch nicht gleichzusetzen mit Face-to-Face. Die Kontaktaufnahme kann überdies auch persönlich an eine bestimmte Person gerichtet sein, aber über E-Mail, SMS oder eine Postsendung geschehen.
Die indirekte Akquise spricht den Kunden allgemeiner an. Sie richtet sich nicht an einzelne Personen, sondern an eine Zielgruppe. Diese Art der Akquise beschreibt eher deinen Auftritt in der Öffentlichkeit. Du erreichst die allgemeine Ansprache über einen überzeugenden Webauftritt, ein gutes Online-Marketing, eine informative und optimale Website oder gezielte Nutzung der Social Media-Kanäle. Klassische Wege wie Print-Magazine, TV- oder Radiowerbung stehen Dir selbstverständlich auch zur indirekten Akquise offen.
Bei der Push-Akquise ergreifst Du die Initiative. Das bedeutet, Du gehst proaktiv auf Menschen zu und sprichst sie an. Entweder persönlich auf Messen, Tagungen oder auf der Straße. Oder Du verschickst Werbebriefe per Post.
Die Push-Strategien werden vom Kunden nicht selten als störend empfunden. Du hast dich bestimmt schon selbst dabei erwischt, dass mit gesenktem Blick einen großen Bogen um einen Flyerverteiler auf der Straße gemacht hast. Wie oft hat dich ein Werbebanner gestört, der sich plötzlich über dem Artikel ausbreitet, den Du gerade online liest?
Die gegenteilige Strategie verfolgt die Pull-Akquise. Das Ziel ist es, deinen potenziellen Kunden anzuziehen. Du überzeugst durch spannende, ansprechende Inhalte, so dass der Kunde ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung entwickelt. Trotz der genannten Nachteile kann die Push-Akquise dennoch wirksam sein. Das hängt von den deinen Kunden, deinen Vorlieben oder der Art deines Produkts ab.
Pull-Strategien lassen sich sowohl Offline als auch Online umsetzen. Du legst Flyer aus, dein Logo ist auf Plakaten zu sehen oder sorgst für gute Pressearbeit, um dein Unternehmen in verschiedenen Medien zu präsentieren. Eine Flut an Möglichkeiten, erfolgreich Akquise zu betreiben, bietet dir das Internet.
Wer heute nach einer bestimmten Dienstleistung, Restaurant oder bestimmten Produkten sucht, blättert nicht im Branchenbuch. Das Internet ist die erste Anlaufstelle für Suchende. Im virtuellen Raum tummeln sich eine Menge potenzieller Kunden. Damit deine Zielgruppe dich auch findet, gilt es unter den ersten organischen Suchergebnissen bei Google gelistet zu werden. Suchmaschinenoptimierung lautet das Stichwort. Ohne gutes SEO wird deine Website in hoffnungslos in der Flut der Suchergebnisse untergehen.
Ein einladender Webauftritt ist eine wirkungsvolle Art der passiven Akquise. Deine Website sollte nicht nur schick aussehen, sondern außerdem durch eine logische Struktur, einen benutzerfreundlichen Aufbau und geringe Ladezeiten bestechen. Sie ist deine virtuelle Visitenkarte und soll den potenziellen Kunden von deiner Kompetenz und Professionalität überzeugen. Hast Du einen integrierten Webshop, ist die Website gleichzeitig dein direkter Absatzkanal.
Möchtest Du dich nicht allein auf die Wirkungskraft deiner suchmaschinenoptimierten Website verlassen, bleibt Dir überdies immer noch die Möglichkeit, Online kostenpflichtig gut sichtbare Werbung zu schalten. Sei es mit Google Adwords, Affiliate-Marketing oder eigenen Werbebannern auf enstprechenden Portalen.
Online-Akquise auf Social Media Kanälen wie Facebook, Twitter, YouTube oder Instagram oder Businessnetzwerken wie Xing oder LinkedIn ist ein weiteres Feld. Das Themengebiet ist sehr komplex und es bedarf einer sehr guten Strategie, um in sozialen Netzwerken die richtige Zielgruppe zu erreichen. Du musst zudem wissen, auf welchen Social Media Kanälen deine potenziellen Kunden sich tummeln und auf welche Art der Werbung sie anspringen.
Die gute alte Mundpropaganda ist ein wirkungsvolles Mittel zur Kundengewinnung. Gute Bewertungen und Referenzen von Kunden ermuntern neue Kunden, deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Deine Bestandskunden sorgen folglich für Neukunden. Du hast garantiert selbst schon mal ein bestimmtes italienisches Restaurant aufgesucht, weil deine beste Freundin Dir von der hausgemachten Pasta und dem zuvorkommenden Service vorschwärmte.
Die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der Kunde mit deinem Produkt und deiner Dienstleistung zufrieden ist und dich mit gutem Gewissen seinen Freunden weiterempfehlen kann. Schließlich würdest Du deine Schwester auch nicht in ein Lokal locken, in dem Dir zuvor kalter Kaffee mürrisch auf den Tisch geknallt wurde.
Mundpropaganda funktioniert nicht nur im eigenen Bekanntenkreis. Besonders im Bereich Gastronomie profitieren immer mehr Kunden (und letztendlich Du als Unternehmer) von den Erfahrungen anderer User, die sie auf Bewertungsportalen wie yelp, tripadvisor oder foursquare teilen. Die Werbung kommt nicht von Dir selbst, sondern somit von unabhängigen, überzeugten Kunden. Das macht die Art der Akquise umso überzeugender für Neukunden.
Affiliate Marketing fällt ebenfalls in die Kategorie Empfehlungsmarketing. Ein verbundenes Unternehmen oder ein Partner empfiehlt dein Produkt auf seiner Website oder seinen Social Media Kanälen. Der Affiliate bekommt dann pro Verkauf eine Provision. Affiliates können beispielsweise Blogger mit einer passenden Zielgruppe oder Xing-User mit vielen Kontakten sein.
Welche Form der Akquise die richtige für Dich ist, lässt sich schlussendlich nicht pauschalisieren. Üblicherweise hängt diese stark von der Art deines Unternehmens oder deines Produkts, und somit deiner Zielgruppe ab. Stellen Geschäftskunden die Zielgruppe dar, die Du als Kunden werben willst, wirst Du anders vorgehen, als wenn Du Privatpersonen von deiner Dienstleistung überzeugen willst.
Eröffnest Du ein neues Restaurant, lohnt es sich beispielsweise potenzielle Kunden direkt vor der Tür anzusprechen und sie zu einem Besuch einzuladen. Noch besser klappt es allerdings, wenn potentielle Gäste schon während ihrer Suche auf dem Smartphone abgeholt werden. Hierbei ist die Präsenz in den Suchergebnissen mit einer Website von Vorteil. Führst Du hingegen ein Unternehmen, das vornehmlich Online agiert, wirkst Du wahrscheinlich unseriös, wenn Du die Leute von der Straße in dein Büro locken willst.
Eine Einheitsformel zur Kundengewinnung gibt es letztendlich nicht. Aber die Arten der Akquise sind zahlreich, effektiv und vielfältig. Finde deshalb heraus, welche am besten zu Dir und deinem Unternehmen passt.
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